訪問看護の営業ってどんなことをするの？

病院で働いていると、いちスタッフが営業に行くということはほとんどありません。
そのため、営業でどんなことをするのか、イメージが付かない人も多いでしょう。

訪問看護では、訪問件数や訪問時間により、インセンティブが入る事業所も数多くあります。

これはある意味、ケアマネさんなどから利用者さんを依頼してもらえることで、自分の収入にも反映されてくることが多い事業所が数多くあるということです。

したがって、営業は事業所の利益だけでなく、自分の収入を上げるためにも頑張っていきたいところです。

訪問看護での営業の目的

訪問看護での営業の大きな目的は、新規利用者さんの依頼をしてもらうところにあります。

ただ、それ以前に事業所の名前を知ってもらい、どんな特徴のある事業所なのか知ってもらうというところも大きいです。

特に、新しく出来た事業所では、ケアマネさんも新しい事業所が出来たことを知らない人も多いです。

したがって、自社がどこにありどんな特徴を持った訪問看護ステーションなのか、名前と特徴を知ってもらい、一度使ってみようと思ってもらえるような営業をしていく必要があります。

訪問看護での営業先はどこ？

訪問看護での営業先は、以下のようになります。

• 居宅介護支援事業所
• 地域包括支援センター
• 病院やクリニック・訪問診療
• 訪問看護ステーション　など

訪問看護では、ケアマネさんから依頼が来ることが多いですが、指示書がないと訪問できません。良好な連携が取れるようにするためにも病院やクリニックにも営業に行きます。

また、若い方などで訪問看護が必要な場合は、病院やクリニック、往診から直接依頼が来ることもあるため、そのときに依頼先の名前として上がってもらえるようにする目的もあります。

また、頻度としてはかなり少ないですが、訪問看護ステーションにも営業にいきます。

こちらも、複数の訪問看護事業所を利用する利用者さんの依頼が来たときに、スムーズな連携を図れるようにするためです。

病院・クリニックや訪問看護ステーションへの営業は、新規依頼獲得のための営業というよりは、連携を取ることになったときに少しでもやりやすい環境を作っておくための挨拶といった意味合いが大きいです。

営業に必要なものとは？

• 名刺
• チラシやパンフレット
• 訪問看護計画書や訪問看護報告書

営業で必須なのが名刺です。

名刺がなければ、どんな会社の誰が営業に来たのか分かりません。

また、ケアマネさんなどが依頼をしたいと思ったときに、名刺がなければ連絡先も分からなくなります。

営業に行くときには、必ず名刺があるか確認して出ていく必要があります。

また、事業所でチラシやパンフレットがあれば、それを持っていくのもおすすめです。

チラシやパンフレットには、事業所の特徴などもケアマネさんの手元に残るので、いざ必要な利用者さんが出てきたときに、依頼もしやすくなるでしょう。

その、チラシなどが営業時の話題のきっかけになることも多いです。

さらに、時間があれば計画書や報告書を郵送するところを、持っていくというのもひとつの方法です。

ケアマネさんとは、電話でやりとりをすることが多いですが、実際に会ってお話をするのと印象が変わることもあります。

また、郵送で送られてくることが多い中、手渡しで持ってきてくれる事業所だと、印象にも残りやすいです。

訪問がまだあまり入っておらず、ケアマネさんのところに持っていく時間的な余裕がある場合には、おすすめの方法といえるでしょう。

自社の強みや特徴を整理しておく

上記では、実際に持っていくものでのお話をしてきましたが、物理的なものではなく自分の知識として営業するときに持っておくといいものがあります。

それが、自社の強みや特徴です。

営業やあいさつ回りに行くと、他の訪問看護と違うところなどを聞かれることもありますし、聞かれなくてもお伝えすることで、印象に残り実際に必要な人が出てきたときに、ケアマネさんも依頼しやすくなります。

したがって、入職直後ではなかなか難しいかもしれませんが、営業前に自社の強みや特徴なども整理しておくのがおすすめです。

営業時のポイント

営業のポイントとしては、いかに自分の事業所の名前を覚えてもらえるかということです。

そのツールとして、名刺やチラシを使っていくと良いでしょう。

訪問看護ステーションは、あちらこちらにあり、ケアマネさんも使ったことのない事業所に初めて依頼するのは、どんなスタッフが訪問するのかも分からず、勇気がいります。

そこで、どんなスタッフがいて、どんなケアが提供できるのかケアマネさんがイメージできるような営業ができるといいでしょう。

まとめ

今回は訪問看護の営業について解説してきました。
看護師では経験しない人もいる営業は、訪問看護ではいちスタッフでも行くことが多いです。

ただ、訪問看護の場合利用者さんの依頼件数が、自分の収入につながるといった事業所も多いので、頑張りがいはあるでしょう。

訪問看護の営業では、大きく2つの意味合いがあり、1つはケアマネさんや病院からの依頼をしてもらうための目的と、病院などや訪問看護ステーション同士の連携を図りやすくするための目的です。

営業で重視していきたいのは、やはり依頼をしてもらえるようにすることです。
私の経験でも、営業に出向いている居宅からの依頼は多いように感じています。

営業に行くと怪訝がられることも多いですが、その分事業所の依頼につながります。
ぜひ、自社の強みや特徴を整理して、営業に行ってみてくださいね。